裂变: 10个月后再看贝壳找房

原标题：裂变: 10个月后再看贝壳找房

相信，多年之后，当有互联网年鉴作者梳理2018年行业大事件的时候，贝壳找房在2018年春天的成立，一定会成为一个里程碑事件。

4月份贝壳找房横空出世的时候，其高管表示，贝壳找房在未来的目标是：连接10万家门店，100个品牌和100万经纪人，把流量做到比链家网多十倍。

仅仅过了半年，有数据显示，贝壳找房已经提前完成了2018年的目标——截止2018年11月，贝壳已经进驻全国95个城市和地区，连接1.7万家门店和16.8万新型经纪人，入驻平台的新经纪品牌近90个，“楼盘字典”记录在库的真房源数量超过1.7亿套。

并且，这一成绩在12月份还在继续扩大。

12月10日，“品质·共赢2018贝壳真房源吉林省区发布会”在长春举行，贝壳找房联合多个品牌商家、媒体代表共同宣布 “贝壳较真团”在美丽春城落地；

12月11日，以“品质·共融”为主题的长三角城市群房产高峰论坛在南京举办。来自安徽、江苏两省13个新经纪品牌联合宣言，保障提升消费者交易服务体验，“让交易不再难”，这意味着贝壳找房在长三角地区进行平台化赋能的全面启动。

可以说，贝壳找房在2018年的寒冬取得了格外红火的成绩。其实，贝壳找房如此势如破竹并不令行业意外，因为作为中国存量房市场上最大玩家的链家，是把自身17年发展的所积累的数据积累、科技积累、市场积累与管理能力全力倾注的结果。

中国房地产市场自1998年来开放，一直以来，房地产中介行业的本质，都是围绕着房源与客源之间的信息不对称来搭建商业模式，即购房者不知房源信息，业主不知购房者信息，房产经纪人利用双方的信息不对称来撮合生意。

然而，这种模式在持续了20年之后，已经出现了很多弊端。比如，在撮合过程中，房产经纪人经常给业主和购房者留下“两头骗”的印象。关键的是，旧有模式给业主、经纪人和购房者都带来了很大的“事倍功半”的风险——购房者不停看房，业主不停接待看房，一个交易达成已经是筋疲力尽。房产经纪则往往是一人串到底，不管过程中付出多少汗水，只要最后签单的不是自己，那就等于是白忙活。

在北京做过电话客服与软件销售的链家董事长左晖，早在十年之前就意识到了这种生意会做越做越窄，准确地说，是会在互联网时代迎来严重挑战，后来2014年围绕搜房网进军线下的争论，证实了左晖的这种远见。

实际上，从互联网最先改造传媒行业开始，由轻资产行业到重资产行业的序列，中国各行各业都被以美国所难以企及的速度，被互联网所重构、升级。作为重资产行业代表的二手车行业，是最近几年这场“改造连续剧”的焦点。

2018年，比汽车行业更重的房地产行业的互联网改造终于拉开了帷幕，一号主角就是贝壳找房。而这同时意味着，“互联网改造传统行业”如火如荼了好多年，人们日常生活最重要的“衣食住行”相关产业中的最后一个——住，也即将被改造。

作为新物种，贝壳找房带来的商业模式改变不可谓不大。简单概括，就是在贝壳平台化之上，用“真房源+ACN”赋能全行业。

这涉及到两个层面的颠覆性改变。

第一个颠覆改变，是由众多房产中介公司中的一员，蜕变成为赋能型平台，由“雇佣兵”转型成“军火商”。包括链家自己，会和其他房产中介一样，只是贝壳平台上的品牌之一。

显然，并非所有的房产中介公司都有能力这么做。链家能够下决心做并且取得初步成功，首先是因为链家在大数据与高科技方面，已经有多年的积淀，核心就是支撑真房源落地的“楼盘字典“。

早在2014年6月，链家网就成立了数据中心。而在2015年，肇始于2009年的基于链家网O2O模型的“楼盘字典”都已经迭代到了V2.0版本。

时至近日，贝壳“楼盘字典”建立了全国286个城市的1.7亿万套房源数据，覆盖40万小区。而这些数据早期都是链家经纪人用“人肉模式”，在实地勘察后一个一个核对过的。

显然，2018年开始效仿贝壳找房做平台的友商，数据积累比链家要晚很多；而互联网行业的高科技新贵，则没有动员数十万经纪人进行“人肉勘查”的可能性。由中国存量房市场最大玩家裂变而来的贝壳找房，可谓是护城河高启。

所以，对于房地产中介这个行业来说，贝壳找房就是降维而来，试图冲破由大量信息孤岛所带来的囚徒困境。而贝壳找房的诞生也就意味着，链家拆掉了自己的围墙，希望房产中介公司之间，经纪人之间，中介与用户之间，彼此都不再信息不对称。

破除信息不对称之后怎么赚钱？这是众多质疑者共同的疑问。

贝壳找房与链家的答案是：靠产业链协作，靠输出组织能力。贝壳找房不但让贝自己赋能的前友商（比如德佑的加盟房产经纪公司、新经纪品牌等）可以轻装上阵，还可以输出管理方法论让房产经纪人彼此协作，共同获取价值。

要知道，链家积累了17年，基本上是中国房产经纪领域名副其实的黄埔军校。很多东西开放出来一点点，比如经纪人标准考试“搏学大考”，比如线上化管理系统，就够很多同行消化的。而ACN合作网络，是链家多年实践出来的撒手锏。

房产交易是个复杂交易过程，周期长、环节多、变数大，专业的经纪人除了提供房源，还能在贷款、交易、过户等环节提供专业建议，但这样的全能型经纪人并不多。而ACN合作网络是一个根据房产交易任务流程，进行分工拆解与协同合作的机制。比如根据房源、客源、维护、带看、金融贷款、产权过户等环节的不同贡献，不同的经纪人可以选择自己擅长的部分来参与，最终成单后获得自己参与部分的分成——这是100多年前福特T型生产线时代奠定的复杂流程准则，而经纪人收入不全部依赖于最后一环的成交，恶意抢单、飞单、捂单等现象也得到遏制——这就是左晖擅长的逻辑，也是高等级策略的价值，它们擅长从机制上解决问题，而不是更严格管控，更大额处罚等等。

ACN策略的另一个积极意义是，链家不同门店、不同片区的经纪人之间，协同合作多了，给买房租房客户看到其他品牌经纪人之间总是恶意抢人抢房的形象不一样，逐渐把链家经纪人的形象凸显。当这种差距越来越大，就逐渐让链家这个品牌在一次次大潮中成长为“国民链家”。

而如今，贝壳把这个ACN合作网络也开放了，所有与贝壳合作的品牌，都能共享链家的房源，能直接给客户推荐销售链家的房源——要知道房源在这个行业某种程度堪称命脉——小品牌哪能经得起这种诱惑？

武汉德佑的海上五月花店经纪人郑艳就体会过这种惊喜，在接入ACN系统第一天，她就通过推荐链家的房源接到客户的邀约，第二天，去看房，第三天就成交了，这种跨品牌的售卖、超快速的成交，以前在这个行业是不可想象的。

所以，真房源和ACN合作网络是贝壳诞生的基因，也是支撑起快速成长为大型平台的基础。在此基础上，贝壳的信用评价体系、品质管理体系、运营规范体系、商机分配体系等，都是在脱胎于链家此前的单个品牌中行之有效的规则，不仅是赋能和管理平台各品牌的规则，也是贝壳区别于纯流量平台的核心优势。

重要的还有管理能力与组织文化的输出。

长年以来，链家与其他房地产中介公司不大一样的管理风格，是很少聘用经验丰富的从业者，而是大量招聘本科生从头开始培养，链家为此还设置了链家大学。

常年这样坚持后的收获，就是链家搭建了一套体系化可对外输出的组织文化，在贝壳找房与德佑以加盟模式重启之后，这种常年的积淀开始作为平台撒手锏开始对外输出。

这一点，链家倒是和阿里巴巴有些相似。

第二个颠覆改变，是用高科技提升业主与购房者所得到服务体验。

上面已经说过，频繁看房与成交率低，是房产中介行业一直以来的痼疾，这个问题靠“人肉模式”无法解决。而链家用大数据与科技去把这个问题解决了。

在海量信息的“楼盘字典”的大数据基础之上，贝壳找房的如视事业部，承担起了VR科技看房的研发职能，目前，如视事业部让贝壳找房成为了国内唯一一个，可以量产看房VR设备的房产中介公司。

正是在上述的两个颠覆性改变的基础之上，贝壳找房才取得了下半年如火如荼的成绩。

其实，长春是贝壳找房在北京之外的第一批试点城市之一。第一批试点城市，还包括长春、郑州、成都与徐州，基本涵盖了中国的东北、华北、华中、华东与西南部地区。

贝壳找房品质运营副总裁 葛静

而12月10的发布会，其实是贝壳找房的“服务升级”： 由贝壳找房品质运营副总裁（这个职位的设定本身就很说明问题） 葛静，宣布“较真团+极速赔”服务上线，即承诺只要在贝壳房源里发现一处不符合四项标准的房源，假一赔百元不设上限，赔款在48小时内到账。

显然，若没有赋能型平台的定位以及高科技的支撑，贝壳找房不可能将房产中介的服务优化到如此地步。

也正是因为有了有了如此的底气，左晖才说：“贝壳找房想做这个行业基础平台，并且收费是CPS（按照销售量计算广告费的方法），不是CPA（按照行为计算广告费）。我们是服务平台，不是流量平台。贝壳也不是全开放的主体，不是有房子就可以往那放，我们希望做白中介。”

链家在2011年决定做真房源；2014年发起全国并购；2018年决定要平台化发展，每一个战略都是指向同一个目标：降低行业中的信息不对称。左晖说，贝壳已经做好了最坏的准备——贝壳没做成，链家也没了。但是，“一个组织的核心在于能否创造新的价值，如果可以，总有人会需要你。”

链家创始人兼董事长左晖

别人是营销噱头，左晖却玩真的。这一开始让友商很紧张，非常紧张。贝壳找房是大胆的破局者，2018年。以贝壳找房为核心，链家实现了自身的裂变——大链家体系目前包括4个业务板块，一是交易板块。包括自营模式链家网，加盟模式德佑，平台模式贝壳；二是租赁板块，即自如；三是金融板块；四是资产投资板块。4个板块中，链家把贝壳放在突出地位，意味着链家认为行业中流行的丛林法则即将改变。

在这个新丛林中，贝壳希望跟天猫一样，做好流量引导，搭建好基础设置，配置好营销工具，构建好信用体系，并设置了直达用户痛点的高品质服务标准——在良莠不齐的房产经纪行业，这些都是超高配，早上船的玩家因此得到的改变最大。

这种改变的一个案例是：今年3月，长春本地房产中介公司铭家，与贝壳找房签订合作协议，入驻贝壳找房平台。今年5月，短短2个月时间，铭家门店从102家拓至170家，从一家位于长春的本土企业变成了全国品牌。铭家在贝壳赋能支持下孵化出的新品牌优铭家，成立几个月多久就在优铭家已经进入天津、青岛、大连等10多个城市，加盟门店400余家。

10个月之后的2018年寒冬，贝壳找房把同行竞争转变成为行业竞赛的案例，仍在快速叠加之中。在这个互联网行业的寒冬里，贝壳找房与裂变之后的链家放了“一把火”，整个房地产行业为之震动。

这场关于最重产业的互联网改造，是否能够成功，将在两年内见分晓。

也许，只有2018年过去之后，行业才能理解左晖所说的：链家与同行早已不在一个时代。